EL CAPITAL DE TRABAJO Y SU ADMINISTRACION

Nuestra Comunidad,
y este columnista en particular, quieren agradecer a nuestros lectores sus llamadas telefónicas expresándonos
sus inquietudes.Fundamentado en algunas sugerencias, esta columna hoy se apartará un poco de la secuencia que hemos venido desarrollando,
concentrándonos en el tema del capital de trabajo, especialmente, para negocios comerciales.En varias oportunidades se nos ha pedido
sugerencias para incrementar las ventas, dejando entrever que si hay un adecuado crecimiento de las ventas sucediera, todos los problemas desaparecerían y, como por arte de magia:Si bien las ventas son las que generan los ingresos, no toda venta incrementa las utilidades.
Esto seria así si tenemos una adecuada
estructura operativa, si tenemos los fondos o recursos necesarios para financiar inventarios, si los puntos de equilibrio de la empresa se han logrado, si la relación entre pasivos corriente y activos corrientes es satisfactoria,
si el costo del capital (intereses pagados a bancos y “rentabilidad” sobre el capital invertido) es marginalmente positivo,
o si el mark-up (utilidad bruta en ventas)
es incrementalmente superior.Si todo lo anterior no es viable, entre más vendamos mas perderemos. Casos se observan todos los días en donde grandes corporaciones con ventas multimillonarias se ven obligadas a ir a la quiebra.El tema de la administración del capital
de trabajo es el que consume la mayor cantidad de tiempo de los gerentes/dueños de un negocio. Esto es así porque, característicamente,
los activos corrientes (caja, bancos, inversiones, inventarios y cuentas por pagar entre otros), representan más del 50% del total de los activos de una empresa.
Justamente, porque ellos representan la mas grande inversión y, adicionalmente, por su alta volatilidad, su continuo control y supervisión por parte del gerente, son esenciales para el futuro del negocio.Para empresas pequeñas el tema del capital
de trabajo es casi la columna vertebral de toda su actividad; toda vez que muy pocas
empresas son propietarias de las instalaciones
(almacén, bodega, edificios, etc.), y la gran mayoría de ellas, operan bajo contratos de renta, lo cual hace que la estructura
de gastos fijos, y por ende, su punto
de equilibrio sea muy alto. A lo anterior hay que añadirle que la mayor parte de su pasivo (bancos y proveedores) es a ”corto” plazo (menos de un ano, y en la mayoría de los casos a 30/60 días), lo cual genera una gran presión sobre tesorería, el flujo de caja y el volumen de pasivos corrientes.La relación entre ventas, crecimiento y activos corrientes es bien estrecha y directa. Por ejemplo una tienda de ropa que vende $ 20.000 mensuales, con una rotación de inventarios
de 90 días y con un margen de utilidad bruta del 40% sobre ventas, necesitará inventarios
adicionales de $18.000, si sus ventas se incrementan mensualmente a $30.000.En otras palabras, para unas ventas de $20.000 mensuales y 90 días de inventarios,
con un costo de ventas del 60%, necesita
$36.000 de inventarios. Al incrementar sus ventas a $30.000 mensuales, y manteniendo
los otros parámetros igual, necesitara
$ 54.000 de inventarios. ($18.000 adicionales de compra para poder vender $10.000 adicionales!).Esto parecería, a primera vista ilógico: Como es que para aumentar $10.000 en ventas necesito comprar adicionalmente $18.000? La respuesta es sencilla: El incremento
en compras, (si se hacen bien!), es solamente una vez y logrado ese nivel de inventarios, podremos seguir vendiendo $30.000 todos los meses y solo preocuparnos
de las “reposiciones”.Es importante a esta altura hacernos una pregunta fundamental: ¿Como optimizar o hacer eficiente nuestras compras, manteniendo
nuestro volumen de ventas y disminuir
la presión sobre la tesorería de la empresa?Para recibir la respuesta a nuestra pregunta,
lo primero que tenemos que hacer es:1.- No comprar por impulso.2.- Entender que el proveedor esta entrenado
para “vendernos”.3.- No dejarnos llevar por la emoción de que nos aumentaran nuestro cupo de crédito.
4.- Ser muy eficientes en la medición de rotación por líneas de producto.5.- Tener una adecuada política adecuada
inventario de mercancía.6.- Desarrollar proveedores / sistemas de compra que disminuyan el tiempo de reposición.
En resumen: El éxito de las ventas está en saber comprar!Si desea contactarme puede llamarme al Tel.405 397-7070